Neste guia
Passo 1: some todo o custo direto, por mês
Custo direto é tudo que só existe porque o contrato existe. Monte sempre por mês, mesmo que o edital peça preço global. Fica mais fácil não esquecer nada e comparar com o que você já paga hoje.
- Mão de obra: salário + encargos sociais + benefícios (vale-transporte, alimentação). No Lucro Presumido, os encargos podem passar de 70% do salário. Use o piso da convenção coletiva do local onde o serviço será prestado.
- Prestador terceirizado: se você vai executar com uma empresa local, use o valor cotado com ela.
- Materiais e insumos: consumo mensal estimado + uma verba para peças imprevistas.
- Equipamentos e EPI: depreciação ou aluguel. Ferramenta que você já tem também se desgasta.
- Deslocamento: combustível, pedágio, diárias.
Passo 2: coloque os impostos dentro do preço
Este é o erro mais caro. O imposto incide sobre o preço de venda, e não sobre o custo. Por isso ele não se soma, ele se divide:
Se o custo é R$ 10.000 e a carga é 15%, o preço certo é R$ 11.765, e não R$ 11.500. Num contrato de 12 meses, essa diferença passa de R$ 3.000.
A carga muda conforme o regime. No Simples Nacional, use a alíquota efetiva do DAS, que o contador informa. No Lucro Presumido, some PIS, COFINS, ISS do município, IRPJ e CSLL.
Passo 3: some o BDI
O BDI cobre o que não é custo direto: administração central, seguro-garantia, riscos, despesas financeiras (bancar a operação até o órgão pagar) e o seu lucro. A fórmula completa está no guia de como calcular o BDI.
Passo 4: defina o seu preço de corte antes do pregão
Antes da disputa, tenha três números anotados:
- Preço ideal: com o lucro que você quer. É a sua proposta inicial.
- Preço mínimo: com o menor lucro que você aceita. É o seu limite de lance.
- Preço de equilíbrio: lucro zero. Abaixo dele, é prejuízo garantido.
Durante o pregão, a pressa faz qualquer um baixar "só mais um pouco". Quem já sabe o seu limite não cai nessa armadilha. Como funciona a disputa está no guia do pregão eletrônico.
Exemplo real
Manutenção de 120 aparelhos de ar-condicionado por 12 meses, empresa no Lucro Presumido, valor de referência do edital de R$ 380 mil:
| Preço | Lucro sobre o custo | Valor global (12 meses) |
|---|---|---|
| Ideal | 10% | R$ 366.575 |
| Mínimo | 3% | R$ 343.248 |
| Equilíbrio | 0% | R$ 333.250 |
Nesse caso, o desconto máximo que a empresa pode dar sobre a referência é de cerca de 9,7%. Qualquer lance abaixo de R$ 343 mil já não vale a pena.
Perguntas frequentes
- Posso dar um lance abaixo do meu custo para ganhar o contrato?
- Pode, mas é prejuízo garantido e ainda corre o risco de o pregoeiro considerar o preço inexequível e pedir que você prove que consegue executar. O mais seguro é definir antes da disputa o seu preço mínimo e não passar dele.
- O valor de referência do edital já é um bom preço?
- Não necessariamente. Ele é a estimativa do órgão, feita com pesquisa de preços. Pode estar acima ou abaixo do seu custo real. Calcule o seu preço e compare com a referência para saber quanto de desconto você aguenta.
- Como incluir o imposto do Simples Nacional no preço?
- Peça ao contador a sua alíquota efetiva do DAS e use ela como carga tributária. O preço fica Custo ÷ (1 − alíquota). Não use a alíquota nominal da tabela, que costuma ser maior que a efetiva.
- Preciso entregar a planilha de custos junto com a proposta?
- Depende do edital. Em serviços com mão de obra dedicada, ela costuma ser exigida no modelo do próprio edital. Nos outros casos, pode ser pedida numa diligência. Ter a conta pronta ajuda nos dois casos.
Guia informativo, baseado na Lei 14.133/2021, na Lei Complementar 123/2006 e nas normas do Compras.gov.br. Cada licitação segue o próprio edital: em caso de dúvida, vale o que está nele.